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Agricultura

Se diversifica la oferta de piscos en Estados Unidos gracias a novedosa iniciativa de e-commerce

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En Estados Unidos, el mercado de cervezas, vinos y licores genera ventas que bordean los 200 millones de dólares anuales. No es de extrañar que, desde hace más de una década, este país sea el principal destino de las exportaciones de pisco chileno.

Carlos Martínez, chileno que reside desde el 2009 entre Estados Unidos y Chile, siempre tuvo la inquietud de comercializar pisco en ese país. Gracias a su determinación y contactos con el mundo pisquero, Martínez decidió establecer la empresa Chile Spirits, para importar pisco a los Estados Unidos, como una plataforma de comercialización del destilado chileno orientado al mundo Horeca (hoteles, restaurantes y bares). A través talleres, happy hours y otras actividades, la historia, calidad y versatilidad del pisco serían presentados al público final para promover coctelería de alta gama con este destilado de uva.

Martínez comenzó a trabajar para hacer realidad su visión de negocio, para lo cual solicitó apoyo a la Asociación de productores de Pisco y ProChile, estableciendo la estrategia de negocio para la zona de Los Ángeles, California, como etapa preliminar para luego expandir el modelo a otros puntos de Estados Unidos.

“Chile Spirits se acercó a la industria pisquera, buscó apoyo para plantear un proyecto de introducción de nuevas marcas de pisco a los Estados Unidos y siendo la promoción de exportaciones un eje central de la agenda gremial, no podíamos dejar de apoyar un proyecto como este. Sabemos lo complejo que es avanzar en materia de exportaciones y este proyecto tenía algunos elementos interesantes, ya que se constituía en un piloto para que marcas sin presencia en este mercado tuvieran una oportunidad concreta para ingresar. Además, el proyecto permitió probar nuevas estrategias y modelos de negocios como el canal e-commerce y el resultado ha demostrado que cuando hay gente que tiene las ganas y se articulan las redes de trabajo, se pueden generar resultados muy interesantes” aseguró Claudio Escobar, gerente de la Asociación de Productores de Pisco AG.

ProChile también fue un actor gravitante en este proceso, estableciendo canales de apoyo para impulsar este nuevo canal de comercialización que Chile Spirits estaba desarrollando.

La Directora Regional de ProChile, Paola Vásquez, destacó la importancia de esta herramienta, asegurando que “ProChile apoya y promueve las iniciativas que tengan como objetivo aumentar y diversificar las exportaciones de nuestro país. En este caso, más aún, ya que se trata de una profundización de un mercado clave para el pisco como Estados Unidos, a través del comercio electrónico, una herramienta cada vez más presente y que facilita la incorporación de otros actores al mercado, especialmente pequeños y medianos productores”.

A poco andar, la pandemia del COVID-19 obligó a replantear estrategia de negocio. Fue necesario reinventarse sobre la marcha, adaptándose a un esquema de negocios online. A pesar de las dificultades impuestas por la emergencia sanitaria, el proyecto se ha consolidado en menos de un año, generando resultados preliminares auspiciosos.

En las plataformas https://www.mashandgrape.com/collections/chile-spirits y http://barcart.mashandgrape.com ya se comercializan los productos de empresas productoras ABA, Mal Paso y Chañaral de Carén. Las empresas ya reportan un flujo de ventas que pasó de un inicio tímido, a un desarrollo auspicioso.

El modelo del proyecto facilita la participación de pequeños productores, lo cual aporta a la categoría y genera la necesaria incorporación de nuevas etiquetas a las ya presentes en el mercado norteamericano. Así, la presencia de pisco en EE.UU. se consolida y diversifica, permitiendo participar con más variedades de pisco, para satisfacer los diversos gustos del mercado.

“Valoramos la apuesta que hicieron las marcas que fueron parte de este proyecto desde el comienzo y se sumaron a este esfuerzo exportador. Actualmente se están desarrollando conversaciones para que se puedan sumar más marcas, lo que también es muy interesante. Estados Unidos es el mercado prioritario del pisco: las cifras así lo demuestran.  Estamos haciendo todos los esfuerzos para reimpulsar con fuerza las ventas en este país, ya que estábamos poniendo foco en desarrollar el mercado del pisco en Europa”, afirmó Francisco Hernández, presidente de la Asociación de Productores de Pisco.

Por su parte Carlos Martinez, Director de Chile Spirits, señaló que “este proyecto ha generado una oportunidad real y accesible de negocios para pequeños y medianos productores de pisco, interesados en ingresar al mercado de los Estados Unidos, cuyo acceso implica altos costos para los productores y los resultados a la fecha demuestran que el trabajo conjunto y bien estructurado puede generar avances concretos en materia de exportaciones, aunque los volúmenes iniciales sean bajos”.

“En este momento estamos en la primera etapa que parte inicialmente con tres marcas en el estado de california, ampliándose posteriormente la cobertura de venta a otros 43 estados, mediante plataformas de e-commerce y con venta en retail en California, Nueva York, Nueva Jersey y Florida. Respecto a las proyecciones, nos encontramos trabajando en una segunda fase que busca sumar nuevas marcas para representar y desarrollar la categoría pisco chileno en usa, otorgándoles una plataforma comercial a todos los productores interesados en ingresar al mercado”, concluyó Martínez.

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